保险代理人发展「在人生里程碑上重重的刻下一刀」

保险代理人，骗不骗人呢？其实，这并不是客户言语中，真正意义上违法的骗子，而是客户感受到了不实在、不诚信、不靠谱、不稳定。动不动离职不干了，动不动一年不见踪影，动不动又出现要求加保了，动不动带着“好消息”上门了，等等这一切，怎能不让客户厌恶？词穷之余，只能用“你在骗人”来概括了。

那么，保险代理人应当怎么为自己设立职业目标，改观客户对你这个代理人的评价呢？要真正实现以下七大里程碑。

1、转正（入行）（见前章）

2、当小主管（向管理者转变）（见前章）

3、成为中型主管（见前章）

4、成为大主管（见前章）

5、成为绩优高手

让我们从叠罗汉看底层逻辑。此时，团队成员的保费和收入贡献足以支撑起大主管的稳定收入时，大主管就应当真正思考另外一个层面的问题了——成为精英型主管。这与主管型精英有重心上的极大不同。精英型主管是以团队管理为主，深度经营和开发高端客户，其拥有的团队势力，甚至是开发高端客户的砝码。这个时候就不再是以件数取胜，而是以大单占领。这样的持续高收入才是一个寿险人梦寐以求的目标。有一项集体项目叫做“叠罗汉”。从公司内部看，叠罗汉结构的底层是团队成员，从市场上来看，叠罗汉的底层是小客户，通过经营和培育，逐步发现和培养出来大客户，逐步迈入高端客户朋友圈。

作为精英型主管，其实有两大收入体系：一是以团队成员为依托，二是以客户为依托。大家都会把团队成员当成“自己人”，而实际上，客户也是精英型主管的“自己人”。从这个意义上来看，客户与代理人之间已不再是对立关系，而是亲密无间的合作关系和朋友关系。做到这一步，算是达成了寿险生涯的第五个里程碑。

6、行业殊荣（全国/全球性等各类表彰）

走到寿险生涯这一步，就开始横向比长短了。比如成为MDRT会员。百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会。

寿险百万圆桌会对大多数中国人来说是陌生的，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。国际寿险百万圆桌会议成立于1927年，至今已有95年的历史了。

MDRT每年都会挑选新会员，除了保费收入达到63000美元这一硬性业绩标准之后，能严格遵守MDRT道德守则才具有申请资格。MDRT每年还对其成员进行资格认证，认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。

显然成为世界级的顶尖寿险销售人员，除了业绩，更看重的就是道德素养。可以想象一个世界级道德规范的销售人员，其经营及服务品质一定不会低。如果读者并不是MDRT，一定不要认为“服务好就是送东西”，更不仅仅是“跟客户关系好”。因为对于大多数销售人员来说，“关系好”就意味着可以随时从客户那里拿到更多保费。说到底，这种想法还是把客户当成一个提款机。高的服务品质、又有高的收入，这样的保险代理人，客户是认可和接受的。

看到这里，可能有人说了：“MDRT？我在第二个里程碑就已经达到了！”没错，这样的人还真不少，但我想问的是：“在客户心目当中，你的寿险道德素养排第几？”这个问题对于绝大多数很快就成为MDRT的代理人来说，绝对是灵魂拷问。

（MDRT的要求不仅是新单保费，还有更重要的道德素养）

在很多公司，这样的行业殊荣的激励，更多的是督促其树立一个收入目标，以带来更多的保费收入。对于公司而言，肯定是一块重要的保费收入，但是对于保险代理人而言，客户对其道德素养的评价才是真正激励他下一年度持续登顶的动力。各位管理者，你是否发现你对他的表扬，他习以为常，客户对他的赞赏，他欣喜若狂。虽说“士为知己者死”，但知己也分内外。说句玩笑话，就像老婆夸几句没感觉，对门张太太夸两句，那可不得了。被客户激励看重的人，才会连年成为精英——因为一个想要，一个愿给，而非昙花一现。做到了这一步，算是达成了寿险生涯的第六个里程碑。

7、财经领域资质

比如美国注册财务策划师（RFP）、金融风险管理师(FRM)、Loma寿险管理师(FLMI)等。

以RFP为例，RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师或咨询师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。

在西方发达国家，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券 、外汇、期货、黄金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。中国的理财业务蕴含着巨大的潜质，RFP将会为中国市场注入一种全新的、先进的理财理念。RFP是提供帮助个人/家庭实现理财目标的解决方案的，而客户的理财方案大类来分无非是：资产增值、子女教育、退休养老、保险规划、资产传承、资产保全、税务筹划等内容，而RFP的课程设置完全以此为基础。

RFP内容是全面理财规划，涵盖比较全面，且投产比较高，因为它更注重的理论基础上的实操，理财类证书和课程，主要是两点：一点是证书本身，第二点是证书衍生出来的价值。

做到了这一步，保险代理人将不仅仅是卖保险这么简单，而是真正具备了法人资格的能力。形式上更像是律师事务所的专业律师、会计师事务所的注册会计师，真正具备了帮助中国1%顶级客户的财务规划的能力。这样就实现了第七个里程碑。

当然，学无止境。没有10年的功底，是很难一步登顶的。