催收行业 如何在人性与利益之间博弈中发生「当今社会利益与人性」

中国经济增长来自于三架马车:投资，出口，消费。

这三驾马车的核心，讲的就是买东西，投资是政府和企业买东西，出口是外国人买东西，消费是中国人买东西。

为了鼓励消费，国家前几年大力发展普惠金融。老百姓钱透支了，没钱没购买力了。特朗普贸易战，老外不买了。政府6月份m2增速降到历史新低8%，国家也不买了。
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经济下行的大背景下，全社会财务成本持续上涨。 不管你是金融机构，集团公司，还是普罗大众。收入能力一样赶不上财务成本。所以上半年不断出现企业，地方政府债务违约，互金平台爆雷。

“我们不一样”。政府企业违约可以发债券；“国资系”，“上市系”，各种互金平台爆雷，发个清盘公告，最长看到过7年才能兑付完100%本金，还有甚者债转股让投资人自负盈亏。

我们普通人信用卡逾期，债务违约，除了经历各种催收折磨，其他似乎也没谁来搭理你。
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“互联网 催收”模式兴起，他们试图运用科技，重塑发展千年的催收行业。而最近，行业依然频繁曝出“暴力催收”新闻，行业尚未摆脱阴影、破茧而出。

白武士该如何打破原有的价值链条，挣破阴影，杀出重围。那个绿色文明的催收时代，到底离我们还有多远？

促成暴力催收最直接的原因，是“高额返佣”，所有行业参与者，似乎也没有重塑这条催收价值体系。 目前催收行业的绩效方式，完全与催收员能催回来多少挂钩。一些外包的单子，要回来多少钱，催收公司就可从中直接提成多至50%。当利益成为最大的驱动力时，行业就可能失控。

在中国，贷款风险其实不是借款人个人，而是TA背后的整个社会网络。

中国社会个人债务违约成本有3大特征：

⒈东方文化属于"Shame-based society"（羞耻制度文化）。也就是说，如果有丑闻被大家知道了，会让人很难堪，活不下去。这不同于西方社会的"Guilt-based society"（原罪制度文化），每个人的内心有一杆秤，做坏事了会因为内心的罪恶感而最终得到应有的结局。

⒉中国文化中家庭的联系非常紧密。父母会承担子女所有的需求，从读书、留学、找工作、找对象、结婚、养孩子、买车买方甚至到生命结束的时候还会将所有积蓄留给子女们。而子女作为回报需要对长辈敬孝，并且在一定程度上听从父母对于人生所有重要决策的安排。

⒊中国教育中的奴性教育。我们从小被教导要感恩要听教要服管。我们思维里，要听父母，听老师，听领导，听老板，听交警，听警察，听法官。所有催收有了律师函，报警通知书，法院立案书的套路。

借款人不还钱不会内疚，但让全世界都知道TA欠债会羞耻；借款人的债务，父母会连带偿还；借款人的债务，找个能管他的他就怕。

所以明明是客户逾期了，催收却给客户爸妈、亲戚朋友打电话，让他身边所有的人，都知道他欠钱，闹得鸡飞狗跳”， 电催阶段，言语威胁，甚至使用“呼死你”软件，在行业内都不算新闻。而上门催收，则更容易引发肢体冲突等暴力催收行为。尽管行业尽了全力，却没有上交一份让人满意的答卷。目前，正规平台的规避暴力催收的法律风险做法是，自建一个电催团队，M1，M2阶段的自己催收，M3之后的外包出去。银行，合规互金平台委托合同中也明确哪些红线不能碰，一旦催收公司违反被查实就可能面临罚款甚至终止委托合同。 所以催收公司也怂，只能躲电话背后恶言恶语，光明正大自报家门的底气也没。

目前，催收行业的暴力行为，依然屡禁不止：金融公司和催收平台相互不信任；催收员和逾期人形同死敌。

“阳光催收”、“绿色催收”的声音，在利益面前，细若蚊音。
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一个离钱如此近的行业，如何保持底线和原则？一个千年行业的顽疾，想一夕蜕变，又谈何容易？

除非，重塑价值链。

不以催回金额直接考核，提高催收效率！

在美国，催收早就是一个规范化、标准化的行业。美国最出名的两家不良资产处置公司是Pra Group和Encore capital，目前已经成功在纳斯达克上市。

另一个催收新秀是True Accord。在官网上，True Accord介绍自己是使用“行为分析、机器学习、现代通讯”，能做到“实时了解客户行为，并及时更新解决方案”。截止2016年底，True Accord已有60万用户，并获得1270万美元融资。“True Accord搭建了催收模型，尝试进行风险评估评级”，这才是技术对催收行业产生最颠覆的力量。核心逻辑就是，风险评级后，针对不同的评级，可推行不一样的催收策略。白武士认为对于逾期借款人的分类，不是按照逾期天数、金额简单划分，而是按照还款能力和还款意愿再细分。而对于催收员，每个催收员的能力是不一样的：风险小的，账龄比较短的，可以分给没有经验的催收员；难度大的，分给催收“老司机”，达到效率配置的最大化。

催收方式，也需要“看人下菜” 。在中国这个催收行业背景下，构建催收模型的过程，不光要技术的推动，还需要时间的研磨。

而这个过程，比打破价值链，让人放弃利欲熏心还难。

美国催收公司True Accord，最为人称道的一点是，始终为客户提供最佳的用户体验——即使客户是逾期借款人。

公司创始人Ohad Samet曾因信用卡逾期问题，突然接到了追债公司陌生的电话，这段不愉快的经历，让他萌生了“对用户更友好”的理念。

白武士也有相同不愉快的经历。白武士认为这种理念非常关键。在催收后，如何让你的客户依然你的客户？

但在国内，催收基本上就是一锤子买卖，逾期发生后，平台和客户就变成了敌人，斗智斗勇，最终老死不相往来。“一个客户是有生命周期的，好的催收，实际上是在延长客户生命周期，攫取商业价值”， 更多人性化的思考和关怀，而非一味施压，也许有更好的效果。

白武士好的催收模型，就是和欠款人成为朋友。 帮助他们找工作，规划还款计划，改变消费习惯，他完全是从朋友的角度出发，帮助欠款人走出债务危机。

当下，许多逾期借贷者不还款的原因，是背负了高额的“罚息”，深陷利息黑洞，很难生还。 白武士要坚持做金融机构和逾期人之间的“平衡器”——白武士去和金融机构谈判，将欠款人的罚息降低。 我认为，对于“有还款意愿，没有还款能力”的用户，应该人性化对待。

在中国，需要更多“负债者联盟”的第三方机构，帮助用户走出债务黑洞。比如，一个债友欠了5家信用卡机构的钱，每个月最低还款一共5000。 联盟就会帮债友计算，每个月除去正常花销，用户能剩余2500。 负债者联盟再拿着这2500和5家信用卡机构谈判，减免逾期费用，每家每月少收点利息，甚至扣除利息,把还款时间延长，降低债友的还款压力。

负债者联盟就像金融机构和用户之间的润滑剂，给大家都留下了一个转圜余地，金融机构和欠款者之间，绝对不是对立的关系，需要找到一个“人性和利益”的平衡点。

2018年，消费金融的全面爆发，会将催收行业推到一个更高的位置。有人甚至提出，催收将成为各个平台的核心竞争力。

目前来看，技术可以解决流程的标准化，但绿色、文明催收时代的到来，还需要人性的温度……

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