券商机构部做什么的 「证券营业部是干嘛的」

作为资本市场的核心机构，券商有着举足轻重的作用。

券商可以说是资本市场中内部业务分类最为齐全、多样的机构了，同样也是资本市场中最活跃的主体之一。

券商业务条线较广，覆盖一级市场和二级市场，投资标的涵盖股、债及各类衍生品等。

主要的部门包括投行、资管、研究、资管、自营、直投、另类、机构、财富、经纪等。

其实，关于投行、资管、研究、自营其实已经在之前的文章里都有讲过。

但是很多小伙伴留言问我，券商机构部是做什么的？需要什么样的能力？我这就找了几个JD截图。

看到JD上那么多的分类，你们可能也看不太懂，所以呢，今天这篇文章就带着大家看看券商机构部到底是做什么的？职业发展怎么样？

一、什么是券商机构部？

1、券商机构部

机构业务部一般不会设置在券商总部，一般设置在分公司。

在分公司，机构业务端就是从机构找钱，也就是销售给其它金融机构，主要是销售债券、收益凭证、资管、债基等等，反正能卖出东西给公司赚钱就行了，还有股票质押，定增配资一堆杂活，像是杂货铺。

另外包括PB业务，大宗交易，甚至说帮哪个私募大佬开开户，等等，啥业务你都可以做，只要能赚钱。但基本上专业的活，比如发债，或者是对接银行的其它业务，基本上就得交给总部投行部门了，因为能做的仅仅是前期沟通。

基本上专业性比不上投行资管固收，销售能力比不上总部债销团队的漂亮妹纸，她们陪吃饭唱K就卖出去几十亿的债，凭啥？因为对接的机构不一样啊！

另外还有一块就是服务分公司当地的上市公司，但是往往都是拉皮条，上市公司真的需要定增并购大宗交易还是找总部投行资管，分公司也只是前期拉皮条而已。

但优点是，分公司的机构业务部门槛也较低，学历和经验要求低不少。总之一句话，只要是销售，那就是凭自己的能力吃饭，赚多赚少看自己。

机构部一般业务会比较杂，有研究所的机构销售会也放在机构部，有的卖产品，有的搞承揽。

基金公司，甚至是各种金融机构的机构业务部们，大多数情况下是专门对接大客户，也就是所谓的机构投资者，包括并不限于保险公司、财务公司、证券公司、信托公司、银行资金部门、私募基金、其他大型国企等等。

机构投资者相对于传统的基民，其实资金量更大，更具专业度，也会有着较多的理财需求。

机构销售们则主要对这些机构客户的开拓、维护与服务工作，方式包括定期拜访，提供投资建议，推荐产品甚至根据需求利用专户定制一些满足其需要的产品。

但是其实做专户未必就比单纯卖基金赚钱，后者走量，如果针对机构客户顺利销售大笔资金，钱赚得会相对容易，而且事情也少，所以目前机构部门更多的还是在针对公司已有产品向客户推介的更多。

2、券商机构部业务的分类

券商的机构业务一般分为两种，一种是一级市场机构业务，另一种是机构经纪业务。

一级市场机构业务，简单来说就是投行业务，债券业务等等这些业务，又分为承揽、承做和承销。

机构业务简单的解释就是：承揽！融资！

承揽IPO上市、股票增发、债转股业务、做市商业务，还有公司债、企业债、资产证券化等。

证券公司可以为高净值客户提供交易、估值核算服务；为资产管理机构提供交易服务、运营服务、托管服务、销售服务。

承做业务基本上都是公司提供的业务或者承揽人承揽过来的业务，这个时候主要看专业知识扎不扎实，然后沟通协调能力强不强。

承揽业务这个就需要非常强大的行业积累和人脉资源了，通常承揽做得好的有两种人：

一种是社会关系广泛且有大量企业资源，政府工作人员的关系；

另一种是券商投行资管等部门承做岗位，经过前期大量资源积累，混入相应的圈子，有自己的人脉资源，拿来变现的。

因为承做方长期接触企业管理人，经过几年的承做之后，也可以积累到一定的资源，好的承做都会想要往承揽方向转行，毕竟承做辛辛苦苦加班出差，大部分的奖金还是被承揽拿走了。

承销业务就是天天跟银行打交道，企业发的债，定增的股票等等，也都要有人接盘，做的好的承销基本上都是银行做的好的私人银行或者对公业务老员工带资源转行过来的。

机构经纪业务，简答来说，就是企业理财，企业股票质押等体量较大的企业客户来做的经纪业务。

这种客户来源没有什么捷径可走，主要就是靠积累。

第一种是券商自己积累起来的，一般是券商的理财经理。

先做个人客户，经过很长时间的积累，你会有自己的忠实客户，然后你有一技之长，比如说投顾做得好，客户基础很好，时间长了以后也会培养和衍生出来一些机构客户；

第二种是现在银行或者其他金融机构积累的沉淀，尤其是银行的对公客户经理。

也是经过一定的积累，有自己的人脉了，转行去券商，把银行的企业客户培养成券商的机构业务客户；

第三种，就是你什么都没有。

那就尝试与银行合作，找一些渠道，让别人帮你介绍业务，当然也要让出一部分自己的收入，要知道首先得有客户，不然连收入都没有。

如果完全靠自己，小白一个，什么都没有，去拓展渠道和客户的，很难的，基本上都是在各种假熟胡吹的各色二手中介找不靠谱的业务，或者各种陌生拜访被拒绝，投入大量精力也不一定能养家糊口。

二、券商机构部的具体工作是什么？

系统解决交易便利性，资金体量绑定客户第一层粘性，投资策略专业性最后征服客户，拿到客户忠诚度。

铁三角任何两项的满足，比如交易 资金、交易 策略、策略 资金，当下都能有效地实现获客，机构客户要的是多层面的服务。

面对多层面需求，券商可以通过队伍作为一站式服务的触角，因此在组织架构上开始探索“大销售”，

一是将几项机构业务在部门层面就做整合，

例如：中金的股票业务部集合了投研销售、主经纪商业务、场外衍生品业务及FOF投资咨询服务等多项机构业务，

二是销售队伍的人员培养成“大销售”，多业务都配置提成机制，做出一客一账本，一客一客户经理负责制。

也可以通过金融科技作为统一接口，因此在零售APP品牌之外，打造另外一个机构业务的APP品牌，通过这个机构平台逐步纳入各项业务，做服务项目展示，不完全依靠队伍触达需求，而是主动接收一部分客户需求。

业务背后逐步将各机构客户数据整合，沉淀历史需求、用资情况、风险评级等，实现协同、进一步挖掘需求的目的。

1、工作内容

券商机构部的主要工作根据你的岗位来定，前面也说了，这个岗位什么方向都有，总的来说，像是个杂货铺，毕竟这个岗位啥都负责一点。

2、岗位人才需求

关于岗位需求，我这里也是大概说一说，对于不同机构的不同岗位人才要求也是有区别，但是，也差不了多少。

大学本科及以上学历或具备两年以上证券、银行、信托、基金、资产管理等金融从业经历，取得证券从业资格；

通过保荐代表人胜任能力考试、国家司法考试、取得注册会计师资格等，具有丰富的业务资源，

具备与客户沟通，准确了解客户需求的能力。具备初步判断、分析客户需求，撰写提交业务需求分析报告的能力。拥有良好的团队合作精神，具备较强的风控合规意识。

具有一定的机构业务开发经验与业务资源，了解相关业务法律法规、制度及监管要求等。

能够根据单位工作安排，完成客户拜访、信息采集、归纳汇总，并提交初步解决方案的能力。

三、券商机构部的职业发展？

关于一个行业的发展无非就是两个方面，

一看上升空间，二看未来出路怎么样。

上升空间的话只能说机构和零售永远都是大市场板块的两个重头，也没说哪个更重要，而基金赚钱主要是通过规模而不是业绩，销售在每个公司的地位都很高。

总体来说机构还是需要一定专业能力的，需要对资本市场比较了解，能看的研究报告更佳，可以给客户讲清楚对后市的看法的、公司研究实力、基金经理投资风格、以往业绩等等。

很多时候要拿下客户，可能还得带着研究员或基金经理对外做小范围的路演等。

总体来说，个人的专业素质和接触面广度都还不错，在积累一定程度的客户情况下，完全可以再转型到其他类型的业务去，总体出路还行，至少会比零售条线有选择得多。

至于待遇，就是基金销售的待遇，底薪不会太高，但是如果你销售业绩好，奖金还是相对可观的。

相对于零售业务，机构业务除了传统的经纪业务外，还包括托管外包、股权质押、财务顾问、发债等主要为机构客户提供的一篮子服务业务 。

如果需要自主开发机构业务，难度较大，但开发成功后成果也较为显著。随着证券市场的去散户化，机构业务是以后的发展方向。

比如说，券商的机构业务部，协调支持分析师和买方投资经理的window，一般会设在总部。未来发展路径：行研或投行；

还有就是券商营业部中的机构业务开发岗，属于销售性质；区别于对个人的经纪业务，机构开发岗主要销售中间通道业务、创新业务。

如果重心侧重同业那就是渠道通道业务；如果侧重其他那就是类似企业客户的大客户开发。