舟谱数据邹文标：用数据重建快消流通秩序

据国家统计局数据显示，2020年1—6月份，社会消费品零售总额172,256亿元，6月份，社会消费品零售总额33,526亿元。

庞大的市场体量之下，自然也蕴含着更多的机会与挑战。舟谱数据联合创始人邹文标在接受亿欧访谈时讲到，从中国快消行业流通现象来看，当前线下的量大于线上，线下渠道高度分散，商品从仓库到货架，尤为分散的路径就会带来效率的问题，自然也就会存在机会点：能让如此分散变得集中一些，效率就会提升。然而线下经销商物理分散是这个产业的固有特征，只有数据层面的汇聚，通过数据让分散的作业实体实现精准协同，才是解决产业低效率的唯一方向。

所以舟谱数据自成立以来就一直聚焦于快速消费品从品牌商到零售终端这一段流通零售供应链，不断探索和尝试，力求以完备的SaaS化技术工具和优质的数据服务，帮助经销商逐步打破技术壁垒，在提升技术能力、深化服务能力的同时，实现业务全面数字化，并最终完成数智化升级。

数据成为经销商转型升级的基础

一直以来，中国庞大的快消品经销商都是被漠视的群体，他们在保障民生活跃经济促进就业，但是对于他们的关注和研究都太少。很多人都片面存在他们效率低下的印象，但他们真实的效率如何，该如何提升和改进，却没有人提供深入的研究，并给出应对的办法。

在邹文标看来，快消品线下流通如此重要，占如此大的比重，是有合理性的，但是如此低效是不合理的，需要解决不合理的问题。

他分析到，从分散的合理性角度来看，有几个影响因素：

小店是分散的，必须有一个分散网络，物流体系也是“分布式架构”，货品交易之前要做很多背后的投入工作（生产加工、物流运输、仓储配送、上架陈列等等）；商品有上百万SKU，交易的货品也是极其分散的；经销商是厂商重要的一个资金池，经销商存货承担了很大的风险，意味着中国上百万家经销商成为上游品牌商的融资通道。

这种分散式架构是市场选择的结果，但是不得不承担低效率的问题。如果从分散的不合理性角度来看，也有几个影响因素：

每个小店大概有1500个左右SKU；而从品牌商角度而言，只生产好卖的商品，经销商只卖所覆盖的渠道内好卖的商品，零售店只卖小店内好卖的商品，毋庸置疑这是每一方选择利益最大化的经营方式，所以如何解决品牌商、经销商、小店货架三方的关系才是问题的本质。

这就意味着分散与割裂是不合理的，需要将三方结合在一起，只有这样才能通过全链条的数据为货品的生产流通以及线下商品陈列等提供依据。

但是从目前的情况来看，品牌商并没有全链条数据，只有经销商进货的数据；经销商才是获取数据最好的渠道，通过供货数据和补货数据，可以模拟出零售店的出货能力，从数据的可获得性和经济性来讲，是最合理有效的路径；零售店有数据，但是太过分散，95%以上零售店是没有数据的，只有收银机，即使缺货也不知道，完成信息化获取数据代价更高。

所以从分散合理性来看，这是市场选择的结果，但是可以通过背后的数据解决其不合理的效率问题。就如同舟谱数据一样，自成立以来就是以服务经销商为立场，凭借大量丰富的数据和客户调研，已经形成了从管理优化，交易优化，仓配优化，到决策优化的全面解决方案。

在邹文标看来，凭借数据和客户优势，舟谱数据正在形成一套清晰的经销商竞争力模型，这为经销商的数智化转型升级提供了一个稳健的基础。

产品围绕为经销商服务

邹文标认为，经销商是获取数据最好的渠道，通过零售店向经销商持续的补货数据，为小店做出画像，不必去追求静态的的百分百精准，找到动态的匹配关系已经够用：在小店持续经营假设下，假定小店所处的经营环境在一定周期内保持稳定，就可以找到精准的匹配关系。而且从付费能力和意愿来讲，经销商也是最合适的标的，通过发挥"工具"的价值来给“用工具的人”腾出更多思考的时间和精力，让他们创造更大的价值。

如同一位使用舟谱产品的经销商讲到一样，“有了数字化工具，像客户档案、商品信息、库存情况这些，业务员都不用再费时间费精力去记，手机自动开单，记账凭证系统自动生成，他们可以把更多的时间用在维护客情和开拓新店上，进一步提升自己的技能；文员也解放了双手，工作内容可以更精细化，也可以配合我、配合各部门主管做一些公司内部流程梳理和优化、信息分析汇总整理等更有价值的工作……”

2016年舟谱推出“舟谱云管家”产品，经过不断更新迭代，形成了一整套业务数字化和企业级管理解决方案；从2017年开始，舟谱为经销商推出一套完整的仓配一体化解决方案，可以解决从统仓统配到单经销商仓配数字化问题；2018年推出了在线营销模块“舟谱店管家”，一款能够帮助经销商打通线上线下信息通路、将私域关系和流量转移到线上成为数字资产积累的全渠道智能商业平台，还同步为经销商构建了一套完整的线上支付手段，来帮助其打通支付通道，实现业务交易的闭环；2020年5月，在原有产品基础上，舟谱数据推出了BC一体化模块“舟谱团管家”，经销商不仅可以直接触达终端门店，还可以布局更广阔的消费者市场，通过推动消费者到店进一步激活零售店生意；同时舟谱也面向经销商老板个人，推出“舟易”解决方案，通过更全面、更方便的可视化经营数据和经营模型，帮助经销商老板更轻松、更科学、更高效的管理和运营企业。

服务经销商是舟谱的切入点，也是一个“新开始”的起点

在访谈时邹文标讲到，舟谱的产品为经销商服务，帮助其转型升级完成数字化的改造，实现降本增效，这是舟谱的初心，但是我们也应该认识到，在整个快消品供应链的链条中，品牌商其实才是整条供应链的“链主”，最终要保证品牌商的利益，才能维持链条的持续运转。

经销商有数据，有线下人力，所以是一个很好的切入点，面对线下动态的网络，可以和经销商合作校验所做产品的合理性，而最终这些数据是可以反馈给品牌商，什么样的产品在什么样的渠道是好卖的，有了这些数据的支撑后，品牌商可以不断优化产品组合，提升效益，保证快消品供应链持续运转。

亿欧江苏总经理张乐提到，部分品牌商推新品，不是推一个，而是推一组，筛选出最好卖的，然后批量化生产，而筛选的指标和数据就来源于经销商和线下小店的出货量。当然，这些数据的合理利用分析，是可以为上游品牌商推出新品提供更具实际意义的参考。

快消品市场竞争日趋激烈，连锁商超对夫妻老婆店的“侵害率”也越来越高，在已有的存量市场中，如何激活零售店的销售量也是一个较为重要的任务，张乐认为，可以从零售店的店面陈列、运营SOP占比等角度出发，摒弃目前以纯工业化思维去运作动态事情的方式，帮助夫妻老婆店在某一个阶段有能力去和连锁超市PK。

邹文标对于从零售店入手，通过运营SOP占比等手段提升店面销售量的方式也是极为认同的，他讲到舟谱数据的一个典型经销商客户，通过对自己所掌握渠道内店面货品陈列标准的制定，对渠道结构的把握，最终将江苏5个城市此产品的销量做到全国第一。

激活存量市场中的新增量，在不同时期有不同的手段，舟谱数据通过SaaS化技术工具和数据服务，已累计帮助近万家经销商开启数字化转型之路，同时也在摸索更加新颖的服务，如何帮助其所覆盖的200余万家终端门店实现更高的收益，更好地管理近400万商品SKU。

对于舟谱数据而言，将大数据和智能技术产品化，不仅仅是为品牌商、经销商、零售商数智化赋能，更是为推动快消品供应链创新发展贡献自己的一份力量。

致谢：

感谢舟谱数据联合创始人邹文标为本次访谈提供的支持；

感谢中国（南京）软件谷科技创新部 软件谷创新创业服务中心为本次访谈提供的支持；

本次访谈的主持人为亿欧江苏总经理张乐，记录为亿欧江苏高级分析师苏磊。