新锐品牌销售额占全国1/6，上海已成“新国货消费之城”

“积木是塑造品牌最佳的东西，可以跟IP连接，跟教育连接，是最佳连接器。”上海葡萄纬度科技有限公司（下称“葡萄科技”）总裁盛晓峰告诉第一财经记者，乐高覆盖的群体很广，包括儿童、成人；葡萄科技更多的是将儿童群体做深做透。

葡萄科技成立于2014年12月，旗下业务包括布鲁克积木、教育、动画IP等。“当前积木的营收占比在90%以上，计划到2024年积木业务的营收占比为60%~70%，教育业务占30%~40%。教育是相对长周期的业务，后面几年会慢慢起来。”盛晓峰表示，对于动画IP，与一般影视公司拍动画片授权产生营收不同，公司的主要方向是让用户买积木想到布鲁克，这是目前最核心的。

对于积木、教育两大业务板块，葡萄科技的策略是先通过积木这一消费品切入，再通过教育服务收费。目前，公司积木在线上线下的销量占比为5:5，线上渠道包括天猫、京东等；线下渠道覆盖母婴店、超市等约5000个网点。

“在天猫等电商平台上，公司今年的销量同比去年有5~8倍的增长。”盛晓峰认为，销量的攀升一方面得益于公司运营的承接，在天猫首页、评论区、私域流量、站内的辐射等方面的积累到了一定的水准，承接能力有了很大的提升；另一方面得益于公司通过动画片、分众传媒、央视的投放带来品牌认知的提升。

盛晓峰表示，接下来公司将从分众、央视等投放方式转到内容方式，用综艺和明星专家诠释产品的价值，通过KOL、KOC（意见领袖）的方式在天猫、抖音、小红书等站内种草，跟用户进行更深层次的交流。

在产品创新方面，葡萄科技会通过天猫提供的大数据，去寻找下一个爆款和市场潮流方向。

不只是葡萄科技，源氏木语的成长速度也很快。

与一般的家居品牌从线下往线上走不同，源氏木语在抢占了线上渠道后，带着线上渠道积累的经验，现在正不停地往三四线城市下沉。

“目前线下实体店现在有60多家（其中，自营3家），5年后要扩张到1200家。现在96%的门店是盈利的，一个月的坪效在6000元左右。”源氏木语品牌总监陈婕告诉第一财经记者，扩张主要以加盟的形式来展开，加盟商不需要支付加盟费，只需要支付门店租金、装修费、样品费，消费者在门店下单后，通过1688一件代发。

在价格方面，得益于供应链，源氏木语可以把性价比做得很高。陈婕表示，一方面是因为采购量大，对于供应商的议价空间大；另一方面是除了天猫等电商渠道投放外，在广告、社交媒体上投放的营销费用很少，每个月不超过1万元。

在销售策略上，公司采用“爆款+利润款”的策略。比如专门为白领设计的夜光床。目前公司有2000多个SKU（产品品类），消费者在线下买不到的产品，可以到线上买，线下为线上导流。

此外，源氏木语还尝试直播带货模式。陈婕表示：“直播带货团队人数在30多人，主要通过短视频、直播给消费者讲解产品性能、材质等。从早上9点，到晚上12点，直播间一个月的销售额在3000万元。”

在上海，像葡萄科技、源氏木语这样新兴的品牌还有很多。

近日，天猫与CBNData联合发布的《城市商业创新力——2020新国货之城报告》显示，注册地为上海的新锐品牌在销售表现上最为亮眼，且单个品牌的平均销售额在前五城市中也排在第一，贡献了全国近1/6的新锐品牌销售额，堪称“新国货消费之城”。