爱博诺德高端人工晶状体领军中国，产能过剩后为何执意再扩产？

撰文｜程苑芬

编辑｜常亮

“老眼昏花”听起来不是病，实际上很难搞定。很多老人视力模糊都是因为患有白内障，据中华医学会眼科学分会统计，我国60-89岁人群白内障发病率约为80%，且发病年龄日趋年轻化。

白内障产生原因是晶状体变浑浊，晶状体类似相机的调焦器，主要成分是水和可溶性蛋白，清澈透亮且极富弹性。随着人体衰老，代谢紊乱会导致蛋白质变性，例如晶状体上的可溶性蛋白会变得不可溶，使得晶状体浑浊甚至弹性下降，老眼昏花症状随即而来。

能不能做个“人工晶状体”？爱博诺德给出了答案。2014年，其推出了名为“普诺明®A1-UV”的“可折叠非球面屈光性人工晶状体”，一举成为国内首家高端屈光性人工晶状体制造商。该产品术后视觉效果优秀，获得了医生普遍认可，甚至被推荐为“非洲光明行”、“一带一路光明行”等国家援外项目的政府采购产品，成为中国眼科产品先进代表。

2017-2019年，爱博诺德人工晶状体类产品收入从6,950万元一路飙升至1.8亿元，高歌猛进的业绩背后，是人工晶状体产能从年产20万片到年产77万片的蜕变，三年近乎翻四倍。不过，其产能利用率和产销利用率却在持续下降，2019年两项指标分别降至88%和61%，是否意味着产能过剩？若持续扩产用意何在？

治疗白内障唯一途径

晶状体手术需要先摘除天然晶状体，再将人工晶状体植入，因此眼内切口难以避免。人眼结构精密，内部组织相当脆弱，手术风险和难度极高，很多病患都因惧怕手术风险而放弃。

但是，人工晶状体是治疗白内障的唯一有效手段，眼药水和口服药都只能减缓晶状体变浑浊的速度，无法清除已有浑浊物，甚至可能错过最佳治疗时间。

世界卫生组织研究报告指出，白内障已成为全球首位致盲眼病，约39%的盲症和25%的重度视力障碍来自未及时治疗的白内障，高达1亿白内障患者亟待手术治疗。

基于治疗手段的不可替代性和庞大的患者数量，治疗白内障所用的人工晶状体成为了眼科领域最主要和产值最高的生物材料，也是全世界用量最大的人工器官和植入类医疗器械产品。

爱博诺德招股书测算，2019年国内人工晶状体市场规模约为26亿元，爱博诺德市占率约为7%，随着带量采购政策放开，预计2025年国内市场规模可达34亿元。

为爱博诺德打下7%市场份额的产品大多集中在中高端领域，打破了国际厂商的技术垄断。产品参数与国际知名企业爱尔康、强生视力康、博士伦等生产的同类产品相差无几。

然而，一方面，由于眼科产品安全风险高，医生手术习惯及患者固有观念更认可国外产品，爱博诺德等国产品牌市场接受度并不高；另一方面，相较于爱博诺德九成以上营收都依靠人工晶状体单一业务拉动，国际大厂商拥有眼科药品、耗材、设备、消费品等全系列产品线。在市场曝光度上，“单脚走路”明显劣于“多管齐下”。

因此，爱博诺德全球市场份额并不出彩：结合MarketScope预测，2019年全球人工晶状体市场规模将超过38亿美元，爱博诺德全球市占率仅0.75%。

不过，国产品牌可以主打性价比，爱博诺德人工晶状体产品均价约为431元，进口同类产品最低也在2,000元以上。主要原因在于爱博诺德产品无需缴纳关税，并且实际销售中采取多规格定价策略，灵活发挥低价优势。

低定价丝毫没有影响爱博诺德的盈利能力，2017-2019年其毛利率从75%节节高升至86%，主要得益于人工晶状体产量大幅提升，规模效应愈发凸显。

扩产助推眼科全系列

不过，快速扩产也带来了负面性。人工晶状体产能利用率和产销利用率双降，正反映出销量增长跟不上产量、产量无法消化产能等潜在问题。此种形势下，爱博诺德还是毅然决定筹集2.6亿元资金，助推年产150万片人工晶状体产能落地，岂非画蛇添足？

实际上，爱博诺德逆势扩充产能，短期内利空，但从中长期来看其实是助推眼科全系列终极目标，意在用单品快速抢占市场，使用户养成品牌依赖。

正如爱尔康依靠两款眼科药物打开市场，博士伦依靠光学镜片起家，逐步拓展至隐形眼镜及周边产品。爱博诺德正在复制国际知名品牌的“单品带动全系列”路线。

“单品”抢占市场过程中，客户和销量均会增加，必须保有适量库存，以稳定供货。加之人工晶状体具有多品类、多规格特点，备货压力更甚。因此，不难理解2019年爱博诺德的存货周转天数竟高达625天。

若多余产能持续不被消化，爱博诺德的高盈利没有被低定价拖累，反被产品线建设支出消耗，无疑得不偿失。

因此，爱博诺德正在加紧铺设营销网络，以承接产能。

当前，其人工晶状体产品已覆盖国内30多个省市的1,000多家医院，并且已出口至德国、法国、荷兰等国家。作为中国“一带一路”国家“光明行”医疗援助项目的主力产品，人工晶状体在东南亚市场也打响了旗号。

鉴于眼科类产品专业性强，爱博诺德正大力争取眼科专业展会曝光机会，2018年、2019年其宣传推广及会务费同比增长分别达到78%和114%。

此外，爱博诺德计划筹资1.5亿元建设“营销网络及信息化建设项目”，将在市场辐射能力强的9个城市建设营销子公司或分公司。项目规划城市均为二三线城市，这些城市的居民价格敏感性更高，也将影响医生和医疗机构的采购需求倾向，主打性价比的爱博诺德优势突出。

依托现有市场渠道，在添新建子公司助力，现有产能不愁无处释放，这给爱博诺德大胆扩产提供了有力支撑。

重拳出击青少年近视

除了扩充单品产能，爱博诺德还迈出了眼科全系列的关键一步：从手术领域到视光领域，以一款“角膜塑形镜产品”重拳出击青少年近视问题。

角膜塑形镜，俗称为OK镜。其设计与眼角膜表面几何形态相逆反，通过戴镜产生的机械力对角膜“塑形”，从而矫正近视等屈光不正问题。屈光不正（包括近视、远视、散光、老花等）是仅次于白内障的第二大眼科杀手，致盲原因中白内障占39%、未经矫正的屈光不正占18%。

随着我国青少年学习负担加重，电子设备使用频率快速提高，屈光不正的患病率正逐年上涨，日渐成为社会日益关注的焦点问题。根据《2018 年全国儿童青少年近视调查结果》，我国青少年（从幼儿园到高中）总体近视率为 53.6%，我国青少年近视率与近视人口高居世界第一。

拯救青少年视力，角膜塑形镜可能是目前最有效的手段。相较传统框架眼镜，其视力改善效果更加明显；相较隐形眼镜，能够大大减少眼部并发症；相较激光手术，安全性更高。

因此，青少年近视矫正需求带动角膜塑形镜市场空间增长最为明显，2015年我国角膜塑形镜销量达到64万副，2011-2015年年均复合增长率高达44%，隐形眼镜等市场增长速度远不及此。爱博诺德推算2025年我国角膜塑形镜市场规模可达47亿，远高于人工晶状体市场规模。

相较被国际厂商垄断的人工晶状体市场，角膜塑形镜市场渗透率仅1%左右，而发达国家平均渗透率约5%。目前国内取得注册批准的品牌仅有9家，内资有两家，因此市场还是一片蓝海。

不过，蓝海市场并非意味着爱博诺德可以坐收红利，潜在竞争对手不容小觑。

比如行业龙头欧普康视同类产品包含“夜戴款”、“日戴款”、“日夜交替款”，爱博诺德现有角膜塑形镜仅能“日戴”。另外7家国外品牌获批时间均早于爱博诺德，市场基础更好。此外，中国境内还有两家企业正积极布局该项业务。

作为继欧普康视后第二家取得角膜塑形镜产品注册证的内资企业，爱博诺德在国际上也十分“惹眼”。在国际上首次设计和制造了具有“非球面基弧”的角膜塑形镜，大幅提升了近视控制效果。

此外，立足国人需求，爱博诺德与同仁医院联合展开对中国人眼大样本量调查，镜面设计更加匹配中国人角膜面，用户佩戴舒适度明显改善。

基于广阔市场前景和超凡技术实力，爱博诺德计划将角膜塑形镜产能扩充至50万片/年，此外，其还正在研发一款”大景深多焦角膜塑形镜“，将助力其技术优势更上一层楼。

作为国内首家高端屈光性人工晶状体制造商，爱博诺德不惧产能利用率和产销率双降毅然扩产，其实是扩充产品线的深远布局——用单品快速抢占市场，从而助推眼科全系列。凭借“角膜塑形镜产品”由手术领域渗透向视光领域，其正在摆脱产品结构单一限制，驶向一片蓝海。