专访致远互联执行总裁向奇汉：管理软件应以“人”为中心

撰文丨黄依婷

编辑丨常亮

“这是最好的时代，也是最坏的时代”。

2019年，胡润全球独角兽名单上，中国以206家企业力压美国，成为拥有独角兽数量最多的国家。蚂蚁金服、字节跳动、滴滴等估值超过千亿元，为全球瞩目。但另一面，是“企查查”上记录的全年280万家注销企业。名噪一时的贵人鸟、锤子手机、熊猫直播等企业，均在这一年陨落。有人统计，在12月底的7天内，关于企业倒闭的新闻有5460条之多。

这种“两极分化”现象背后所反映的，是整个社会供需结构的巨大变化。当物质财富日益丰富，社会从供小于求转为供大于求的时候，遍地黄金、野蛮生长的时代不再，企业所面临的，是白热化的竞争和快被触顶的天花板。适者生存，弱者淘汰，且往往“强者恒强”。

这迫使企业家们不得不思考：何为生存之道？

如滴滴、蚂蚁金服这些企业，它们的产品正是切中了市场需求，而得以深入人心，渗透进社会各个角落。相反，锤子手机、贵人鸟等陨落的企业，却未能“踩准”当代年轻人需求点，而逐渐被市场抛弃。在竞争日益激烈的当下，“用户至上”的铁律愈加强化。只有真正的践行者，才能活下来。

随着信息技术日益发达，“用户中心”的企业管理思想，亦有了新的形式和载体。前后台一“快”一“慢”的矛盾，随着用户需求被日益重视，显得愈加突出。“协同管理软件”由此升华。它集成了钉钉、企业微信等前端应用，与ERP、CRM等后台系统，用重新整合的流程，助前后台高效配合，迅速响应客户。

致远互联（688369）是国内协同管理软件专家。经历了18年的市场锤炼，它早已深谙企业管理之道，并将其应用至管理软件中。从办公软件OA起家，再到如今全新的协同管理软件，致远互联帮助国家电投、福耀玻璃（600660）等3万多家政府和企业提升运营效率，提高市场竞争力。

近日，亿欧科创有幸访谈了致远互联执行总裁向奇汉，试图探究：协同管理软件除了充当办公“工具”，又如何体现企业“特色”，助其践行“用户中心”的思想？致远互联的协同管理软件，竞争力几何？

以用户为中心催生“中台”

2015年，受芬兰游戏公司supercell启发，为提高创新效率，阿里率先提出“中台战略”。随后，美团、百度等互联网企业，亦相继调整组织架构，突出“中台”作用。此后，“中台”一词在企业管理中爆火。但“中台”缘何兴起，又如何体现，却少有人知。

溯其根源，还得从“用户中心”的管理思想说起：

有几个现象越来越突出：薇娅、李佳琦等“直播带货”，打破了传统“厂家-经销-批发-零售”链条，他们用直面用户的形式，开创了“网红经济”；小红书上常常出现的爆款产品，总是吸引着一批又一批女性消费者种草；瑞幸咖啡大量门店，直接开在了写字楼里，或是加油站便利店中……

它们都有一个特征，那就是“与用户零距离”。当社会供应量剧增，用户面临愈加五花八门的选择之时，传统以“物”为中心，抓供应链、抓渠道的打法，不再能左右市场。以“人”为中心，抓住用户才是关键。谁离客户越近、谁更懂客户，谁才能最终胜出。

意识到这一点的企业，纷纷调整组织离客户更“近”。然而，它们面临的首要问题便是：如何解决前台“快”与后台“慢”之间的矛盾？

前台直面客户，要求快速迭代产品、响应用户。但由财务、物流、客户管理系统等组成的后台系统，本质上是为提高企业管理效率，而非为前台服务客户或是创新业务而生，它们受规章制度约束，稳定至上。这“快”与“慢”间，天然存在着矛盾。

最常见的莫过于以下场景：前台有重要客户的业务单需审批，但传至后台，经过繁杂的流程审批完，已是好多天后。漫长的等待期间，让客户满意度迅速降低，甚至不再愿意合作。

服务于前台的“中台”应运而生。它充当了“枢纽”，连接了前台与后台，中和了两者运转速度不一致的矛盾。它好比是餐饮中的“中央厨房”，后台将基础资源——新鲜食材采购进来，经中央厨房加工成半成品后，和配好的调料一起送至前台各门店。由此，前台只需专注吸引用户，做好客户服务即可。

“随着移动办公越来越趋向前台化，企业后台如ERP等业务系统需要一个中台作为支撑，让移动前端更轻量化。”向奇汉的解释，点明了“中台”的关键。

本质上，中台重组了业务流程，承担起本属于前台的一部分职能，以便让前台“轻装上阵”，提高绩效。那么，企业应如何建立中台，使其充当好“枢纽”作用？

管理软件承担“中台”角色

“协同管理软件是中台建设的关键”，向奇汉说道。

具体而言，协同管理软件由OA系统发展而来。在早期，一切与生产控制无关的信息处理与管理活动，例如公文审批、文件与资料管理、内部通讯等，均集成于OA软件。

而随着企业信息化进步，各部门之间“信息孤岛”逐渐打破，其协作不再局限于工作流程，而是配合业务、共享信息。由此，OA软件亦逐渐发展为集行政审批、人事管理、业务管理全领域应用于一身的平台。

因此，管理软件的这种“高集成”属性，天然具备了“中台”基因：前后台活动均记录在这个平台，并通过平台互相配合完成工作。它的中台作用，就体现在它提供的统一平台，让企业从更高阶的角度管理各个系统，并通过事先设好的流程，让信息在系统间及时流转、共享，最终加快运营节奏，让前台更快响应客户。

以致远互联服务于深圳景旺电子公司为例，我们可以清晰明了协同管理软件在其中是如何发挥“中台”角色的：

在没有协同管理软件之前，景旺电子有ERP、HR、EBS、MES等大大小小十几个系统。这些系统之间彼此孤立，员工做着大量“人工传达信息”、“重复录入系统”等低效工作。而协同管理软件将这些系统集成在统一平台，让公司新客录入、订单管理、供应商准入等工作，实现流程自动化。

如公司采购活动中，供应商报价后，管理软件会自动生成报价单，流转至ERP系统。工作人员再结合物料编码、规格等信息发出采购申请，一旦申请通过，管理软件会在ERP系统内自动生成询价信息。整个自动化流程下，采购时间大幅缩短，企业得以更快满足前端产品供应。

从以上案例，我们发现，协同管理软件早已深度嵌入企业运营中，与业务密不可分。向奇汉概括说，“协同管理软件的流程设置，体现着企业‘协同合作’的管理思想”。

由此，决定协同管理软件好坏的关键，就在这“流程设置”的环节。而它依赖的，是软件厂商对企业业务的理解。只有经过多年经验积累，软件厂商才能抓住企业运营重点，并将其体现在软件平台中，让企业各部门使用起来得心应手，充分合作。

而细数协同管理软件领域各大厂商，不外乎分为两派：以钉钉为代表的前端应用厂商，或是以致远互联（688369）、泛微网络（603039）、蓝凌（834906）为代表的OA起家的厂商。它们顺着原有业务延伸，会战于协同管理软件赛道。谁将最终胜出？

“OA软件的基因，决定了我们在转向协同管理软件过程中，天然具备业务融合优势”，向奇汉如是说道。

诚然，人们想起钉钉，更多的是将其定位为考勤、业务审批、线上会议等多功能APP，而很难将其与“企业业务管理”这种复杂的任务关联。为了深入协同管理软件赛道，钉钉开始与阿里云融合，重新定位为“新型操作系统”，希望“做厚中台”，这有赖于更多的业务沉淀，钉钉还有一段路需要走。

致远互联受益于OA基因，对企业工作流程十分熟悉。由于比其他对手更早认识到企业组织间“协同”的重要性，致远互联是最早延伸业务，进入协同管理软件市场的厂商之一。十几年服务3万多家客户的经验，致远互联早已突破OA办公的范畴，积累了对公司业务深刻的理解。

例如，在中建三局的数字化转型中，致远互联全程参与，为其打造业务数据填报系统，帮助集团内部各公司、各组织间打通“信息壁垒”。针对建筑、烟草、金融、政府等各个重点行业，致远互联都有自己的解决方案，可为企业快速部署系统软件。

有别于泛微、蓝凌等“同源”厂商，致远互联在其软件中，添加了更多定制化功能。以致远互联针对大型客户的A8产品为例，它的界面用最直观的方式，允许企业自定义工作流程。

致远互联经销商代理的销售模式，亦有别于另两家厂商。通过公开资料我们可以获悉，泛微、蓝凌的“EBU”直销模式下，经销商与厂商签约，以厂商的名义销售产品，再得到返利。此模式下，经销商团队统一培训上岗，可快速扩张，扩大产品销售规模。

相比之下，致远互联每年固定扩张30%经销商数量的节奏，显得相对“缓慢”。经销商对公司而言，更像是合作伙伴：他们不止于销售产品，而更多地需要以自身名义在致远软件平台上开发应用。这种方式虽然无法短时间内迅速扩张销售队伍规模，但更有利于致远互联培养行业生态。

对于当前竞争格局，向奇汉如此评价道，“我们彼此交叉相融，合作共生，为用户提供更多样化选择，共同助力把行业蛋糕做大”。

2016至2018年，协同管理软件市场规模从62.6亿元扩张至81.8亿元，年均增速13.6%。市场“蛋糕”越来越大，留给企业的发挥空间也越来越广阔。如致远互联这般“懂企业、懂业务”的软件厂商，必须思考的问题是：如何在整个市场规模扩大之际，分得更多“蛋糕”？

开放平台助力标准化

从定制化走向标准化，永远是软件企业最难跨越的门槛，也是其“做大做强”的唯一出路。如何既满足用户量身定制的需求，又能快速复制产品，扩大自身规模？致远互联将客户分为“大型”和“中小型”两个群体，分别给出了解决对策。

很多中小型客户业务场景简单，并不需要耗费大成本建设整套企业管理系统。它们更偏好按时按需“租赁”特定应用，帮助管理运营。致远互联的协同云平台，将业务应用迁移至云上，支持企业按需选取模块，快速搭建应用。例如，其社会化人才招聘版块，可与企业内部HR系统连接，快速实现简历投递、面试、评估等全流程。

“在这个开放的平台上，我们将软件运营经验提炼成一个个标准化的模块，并用零代码的形式，鼓励生态伙伴在上面开发应用，继而开放给客户使用”。向奇汉的这句解释，点出了致远互联如何在定制化与标准化之间平衡。

经销商销售模式的优越性在此时显现出来。用“利润分成”、“定期淘汰”方式，致远互联使能经销商转变为生态伙伴，在平台上开发应用产品。而由于这些厂商是以自己的名义开发软件，并获取收入，这充分调动了他们开发应用的积极性。

如今，致远协同云平台接入了南孚电池、郎酒集团、完达山等数百家企业，覆盖了近百个行业应用场景。从致远云服务开始面向市场至今，规模迅速增长。

而到了大型客户这里，环境变得复杂很多。大型集团子公司繁多，它们业务多样，定制需求强烈。当前，随着智能制造战略发展，企业正值数字化升级窗口期。为了抓住更多用户，致远互联开始大刀阔斧调整组织结构。

以往结构下，用户反馈要层层传递，才能反映至高层。在致远实施“客户成功”计划后，管理组织下沉，高层和研发团队直接对接重要客户、战略伙伴，并及时根据需求调整决策。这对提高客户满意度、培养用户粘性有莫大帮助。

另一方面，致远互联升级推出更有针对性的A8集团版产品，设置更多门户和组织应用，帮助集团内部信息共享。例如，致远互联为东风集团财务共享服务中心搭建了面向全员的费用报销、资产、合同、总账等十四大业务模块，接入商旅、资金、电子影像、SAP等系统，统一并规范集团各类财务活动标准化流程，提升服务效率。

不断服务大客户过程，亦是企业积累经验、将其提炼成标准化产品的过程。在金融、军工、烟草等行业，致远互联积累了越来越多共性经验，助其在提高定制服务能力的同时，缩短服务周期，快速扩张规模。

企业管理重心从“物”到“人”的转变，催生了协同管理软件诞生。致远互联的协同管理平台，凝结了其18年对中国产业发展和管理实践的理解。它充当了中台“枢纽”，联合企业内外部，实践“用户中心”的思想。在行业扩张之际，致远通过推广云技术等方式，在定制化与规模化之间愈加游刃有余，有望领衔协同管理软件市场。