房企向供应链要利润：头部坚守壁垒，中尾部抱团取暖

当地产业从黄金时代进入微利时代，利润空间的积压已然传递至采购端。

第一财经记者在采访中发现，在人口、政策、杠杆红利均消失的当下，身处地产供应链中的各方都在急迫地寻求降本增效的良方。

“三道红线之下，行业增长不再高速，地产商的日子并不好过。作为资源整合型的行业，这些困难就传递到供应链上下游，让大家都变得非常困难，这是今天必须要面对的一个现实。”明源云采购智能化行业负责人朱永康表示。

在产业全链条承压的境况下， 房企转而向采购端要利润，供应商也期盼着与规模房企合作求得生存机会。由此，供应链这一新的重点利润抓手为房企队伍的分化又加了一把火力。

头部房企严守成本优势

日前，克尔瑞发布调查数据称，多数房企年度采购金额占操盘销售的比重为20%-50%，绿地控股（600606.SH）的采购销售比为97.4%，金科股份（000656.SZ）、荣盛发展（002146.SZ）、新城控股（601155.SH）等大中型房企的采购销售比均在40%以上。

强劲的采购力度意味着明显的规模效应。克尔瑞在报告中提到，供应商青睐于以更低价位与大型房企达成共赢合作，一方面看重大型房企的项目资源，工程订单额度大；另一方面试图借助规模房企的订单和品牌优势，快速实现自身的规模扩张和品牌建设。

业内人士认为：未来行业集中度会进一步加强，供应商会加强与龙头企业的合作，这就是未来的常态，供应商的竞争也会更加激烈。

诚然，采购规模是头部房企在面向供应商时的一大优势。中梁地产（02772.HK）招采管理部总经理范成军明确了“以量换价”的原则，“我们各个品类非常清晰，一个项目大约有100万的体量，合作不好就淘汰一家再引进一家。”

身在一家中小型房企，中城联采轮值单位采购负责人、青岛天泰房地产联采总经理李忠华对于头部房企的规模优势深有感触，“我们和头部房企在成本管控上的差距就是在这些材料上，即便我们在各自的楼盘使用全部一样的材料，但我们的成本就要比它们高出不少，因为在供应商那儿我们拿不到和它们一样的价格。对这项核心竞争力，大企业还是把自己保护得严严实实的，它的很多核心价值不愿意和其他的房企分享。”

除了规模，头部房企在采购管理上已经形成了较为完善的体系，也与供应商形成了长期合作的密切关系。旭辉集团（00884.HK）采购管理部总监吴晨光表示，在供应商和材料选择时，公司具备严格的市场调研和技术研究流程，且通过数字化平台优化供应商评估效率。在匹配供应商时，吴晨光坚持“长期主义”，与优质的供应商签订战略合作协议，以绑定合作关系。

“标杆企业做得确实好，它们会有定期的高层约谈和供应商大会，培育自己长期合作的战略合作单位，以及给战略供应方提供一些优惠条件，我们这类中小企业做得就相对弱一些，我们考虑得更多的还是成本，头部企业能给战略伙伴提供投标价格的优惠，但这点优惠对我们来说还是挺重的。”李忠华对第一财经记者表示。

中小房企“抱团”为求规模

面对头部房企的壁垒，中小房企唯有通过“抱团”来形成集体的规模效应。根据中城联采的最新数据，在今年刚刚完成的第十批联采中，145家成员单位与183家中标单位达成采购交易，共实现48个品类共101亿元联采金额和5.6%的节约比例。“一家企业量偏小，可能无法获得足够的利润点，通过集中的力量来获取更有竞争力的价格，也是对三道红线之下利润减少的一种补偿措施。”李忠华谈道。

为了更好地发挥联采的集体优势，房企试图进一步推动采购产品的标准化。弘阳集团（01996.HK）助理总裁罗艳兵表示，集合了相同的部件需求后，可以将标准化前置到设计端，将每个环节的最佳案例放入库中进行调用，让企业选择标准化的产品，“设计得好，成本可以下降70%-80%。”

中城联采也试图在供应商中实现采购产品的标准化，“去年旭辉领头做了一款智能锁，整个联盟全部拿来套用，6款锁做了3个亿的订单量，这种标准化带来的价格红利让大家的成本都能降下来。”李忠华表示。“但现在整个行业的标准化体系还很不健全，各家企业的标准化差异很大，特别是我们希望头部房企能给中小型房企起到标准上的引领，但有的大企业会签保密协议，避免自己的产品标准向外流通，这对真正打通行业标准化体系是一个很大的阻碍。”

除了采购上的价格差异，中小房企还面临着供应链融资上的难题。明源云采购CEO陈迪浩对第一财经记者表示，房企在供应链上的资金压力也催生出关于资金融通的新合作模式，保理、ABS等融资方式不会推高房企负债，也能加快资金流转。

这对受到“红线”压力的房企来说是一个降低资金成本的重要工具，但这一工具仍然难以为中小企业所用。“供应链金融一定是基于信用，没有信用基础的小企业是根本没有操作空间的，而且现在地产行业还没有做到交易数据的在线化，缺乏征信数据的基础设施，未来各个企业能否把数据开放也是未知，这样放款方很难进行资金监管。”陈迪浩说道，“所以目前供应链金融只有那些龙头的、有信用背书的上市房企有机会参与，还不是一个普惠性的工具，这也会让这个行业集中度越来越高。”

基于中小企业的融资困境，李忠华计划通过联采平台形成一种集体性的信用背书，让平台为中小房企赋能，“在当前的地产行业形势下，资本方是非常谨慎的，没有信用评级根本就不可能和你谈融资，通过我们和一些银行、投资机构的讨论，觉得可以在联采平台实体化以后，用实体化平台的信用背书来保障资本在平台企业中的运行，让这个平台上的钱给资本一颗定心丸，当然这也需要资本方能认可这个平台。”