一个红包制造商的困扰：小作坊太多，难以形成品牌

随着农历新年的临近，春联、拉花、红包等成为每个华人家庭必买的产品，而生产这些产品的陈秀梅就是其中的受益者之一。

“这个行业的门槛比较低，当时（2013年）只有2万块钱启动资金，买了一台机器，请了一个师傅来做，还是用的朋友的场地。”金华市良浩文化用品有限公司（下称“良浩文化”）负责人陈秀梅告诉第一财经记者，2020年公司的销售额达到4000万~5000万元，毛利率为25%~30%。在公司生产的红包、拉花等品类中，拉花的毛利率相对高一点，因为其工艺更加复杂、难以包装。

在创业之前，陈秀梅做了8年外贸工作，接触过很多纸制品包装的产品。选择生产红包、春联、拉花等产品的原因，一方面是希望找一个比较稳定的市场，因为春节、婚庆等市场长期存在；另一方面是因为自身实力有限，在细分领域精耕细作也是一个不错的选择。

为了寻找客源，良浩文化开设了淘宝店，用淘宝作为引流渠道来吸引批发商。“当时很多淘宝商家没有工厂，我把单品销量打的很高，让其他商家看到，他们会找上门来进货。”陈秀梅表示，最开始的想法是通过淘宝来找批发客户，后来发现批发客户的需求是他们自己的需求，而不是终端消费者的需求。

陈秀梅表示：“在工厂生产完成后，产品经过层层代理，最终到达终端消费者手中。一款产品能不能卖，不是由消费者决定的，而是由批发商说了算。在工厂设计新品后，一些合作的批发商不愿意卖，他们觉得有风险。”

为了能够了解终端消费者的需求，陈秀梅开设了天猫网店。由于跟自己的批发商形成竞争关系，慢慢就减弱了天猫网店的经营力度。不过做天猫网店的经历，让陈秀梅学会了如何看市场数据、什么样的设计风格是消费者所喜爱的。当前，良浩文化所研发的新品投放市场的转换率在60%~70%，而行业平均水平为20%~30%。

“公司产品主要是针对线上市场，拿到线下卖不动。主要是因为线上消费者的审美跟线下消费者的审美存在很大差距。”陈秀梅表示，线上消费人群画像是居住在一二三线城市、年龄在20~35岁、比较新潮；线下的人群基本是居住在乡镇、家庭主妇。

两者审美的不同造成了消费商品的价格也不同。以红包为例，记者在1688平台看到，良浩文化所售一个纸质红包的价格在几角钱到3元钱不等；而线下门店的价格甚至低至几分钱。

与行业内大多数工厂生产能力强、设计能力弱相比，良浩文化的设计团队拥有2名全职员工、2名兼职员工，还有一个设计公司在配合。在生产能力方面，良浩文化自有的工厂用来生产红包、春联等产品，2020年公司生产的纸质红包数量达到6亿~7亿个。此外，良浩文化还投资入股了一家工厂，用来生产拉花。

“市场上的拉花大多是由激光切割机割出来的，在电脑里面输入图案花纹程序，激光切割机会按照一定的走向来进行切割。激光切割机按照功率的大小，价格从4万~40万元不等，基本都是国产的。”陈秀梅表示，由于生产过程较短，激光切割机开机成本不高，客户需要的时候割出来即可，因此拉花不需要压成品库存，只需要压原材料库存就可以了。

对于行业内存在的问题，陈秀梅认为：“因为进入门槛低，小作坊很多，比如红包这个细分领域，虽然存在很长时间，但是能叫得上名字的品牌没有几个。”