一个甘肃果农的电商经：从招不到运营，到年销售破亿

“刚毕业那段时间，父亲做的苹果生意经常出现滞销的情况，为了帮助他打开销路，2015年尝试做电商，慢慢就做起来了。”甘肃庆新电子商务有限公司负责人李莹在接受第一财经记者采访时表示，此前家里的生意都是通过线下的批发商、零售商来完成。

与大多数留学归来的年轻人选择进入大公司不同，今年27岁、毕业于新加坡管理大学的李莹选择创业。2015 年入驻阿里巴巴1688平台，2019 年在天猫开设“探疆奇遇旗舰店”。

在谈及为何先入驻1688平台时，“一方面，2015年以前在国外读书，连个淘宝账号都没有，做电商也是处于摸索的阶段；另一方面，当时在甘肃招不到电商运营这方面的人才。”李莹表示，1688平台的操作流程比较简单，面向的也是熟悉的批发商群体。“当时的想法是线下的生意搬到线上，做生意的逻辑还是一样的。”

除了自有的1000亩标准化梨园示范基地，李莹还在全国各地收购当季的水果进行售卖。比如四川的石榴快成熟了，公司会派出一个采购团队（4个人）在四川租临时仓库、谈纸箱、快递，然后盘货、售卖。

这种先收货，再售卖的模式，需要承担货物卖不出去的风险。“去年因为疫情原因，物流发不出去，我们尽到最大可能去卖了，也参加了电商助农等活动，但整体从阿克苏收购的苹果还是亏了30多万元。”李莹表示，正尝试做预售模式，像车厘子、樱桃、葡萄、荔枝等对于保质期要求比较高的产品，会做预售，用户也能接受。

近年来，随着集团公司、合作社、新农人等力量的介入，水果种植规模也随之扩大。2017年起，公司开始跟种植基地签合作协议，与之合作的苹果基地有7万亩，民勤蜜瓜合作基地1000亩。

“要做一个品牌，首先需要将产品标准化，而农产品又是一个非标品，跟种植基地合作产品质量有保障。与基地是属于包销的合作模式，基地只需要种植出符合标准的产品，我们负责销售。”李莹表示，因为农产品是非标品，通过批发商进行销售的话，很多时候需要跟其他竞争者比价；通过天猫、1688等电商渠道，这样可以形成自己的销售渠道，直接面向销售者，品牌会更好做一些。

为了能提高配送效率，公司在西安、广西、海南设立3个固定仓库，消费者下单后，通过就近仓库发货。李莹表示：“同样一件商品，目的地江浙一带，从甘肃发货的物流成本可能要比从西安发货贵一倍。”

当前，李莹已经把公司的年销售额做到1.2亿元，线上线下各占一半，线下的渠道主要是分布在华东、华南的各大商超；线上渠道方面，1688与天猫的销量占比约为6:4。

记者了解到，我国农产品电商供应链建设仍处于初级阶段，农产品标准化程度不高、物流成本高、品牌影响力不够，对于品控的控制力较弱，导致农产品上行乏力。同时，困扰农产品上行的分级、包装、检测、质量追溯、营销推广等问题，都给农产品上行带来很大困难。

对于农产品品类的收费，阿里巴巴春蕾计划农业负责人、天猫食品生鲜总经理朱霞告诉第一财经记者：“阿里巴巴是一个平台，天猫、淘宝都有自己的一套规则在里面，那么在农产品上面，肯定有更低标准的一些倾斜。”

阿里巴巴集团自2014年开始布局农村战略，发挥数字经济下全平台全生态的优势，以农村淘宝项目为旗舰，众多涉农业务为依托，开展了一系列农产品上行的创新实践。如今，阿里集团农业板块布局已渗透到生产、加工流通、线上销售等多个环节。

《2020农产品电商报告》显示，过去的一年中，阿里平台农产品交易额突破2000亿元。疫情期间，淘宝对中国农产品的销售起到了至关重要的作用，很大程度上缓解了农产品滞销难题。