五大上市险企年收入35万元代理人近9000人 仍有七成代理人月收入不足1万元

■本报记者 苏向杲

近日，MDRT官网（百万圆桌会议，简称MDRT）公布了2019年国内各保险公司的入围会员人数。据《证券日报》记者统计，中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险、中国太平这5家上市险企2019年共有8955人入围MDRT会员，占所有营销员数量的0.2%。

值得关注的是，入围2019年MDRT中国区会员的一项重要指标是：2018年通过销售保险和理财产品产生的年度总收入至少达到34.93万元。也就是说，上述近9000人会员均已达到这一最低指标。

有业内人士指出，部分险企寿险代理人虽已达标MDRT会员入围资格，但并未加入会员，因此实际达标会员资格的人数可能高于上述数据。

一直以来，超高产能代理人对险企的意义重大。中泰证券分析师陆韵婷及戴志锋认为，“在监管趋严、人口红利放缓的背景下，产能提升是未来3年-5年寿险公司Nbv（新业务价值）增长的核心动力，而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘，培训，赋能上的投入和认知上提出了高要求。”

高收入代理人

占比较低

百万圆桌会议，是当今世界寿险业最重要的荣誉体系之一，国内寿险公司都较为重视达成MDRT指标的代理人，将其树立为内部典范，并给予较大的精神和物质奖励。

MDRT会员在中国的入围资格也颇高，2019年中国寿险保险代理人的入围资格包括不限于以下几项指标：2018年通过销售保险和理财产品产生的年度总收入至少达到34.93万元；2018年保费收入至少为60.57万元；年佣金收入至少为20.19万元。

与国内上市险企对比来看，MDRT代表着“极高产能”人力。例如，国内某险企评定的“绩优人力”标准是每月首年佣金2400元以上，“健康人力”评定标准是每月首年佣金900元以上；另一险企评定的合格人力标准是每月首年佣金800元以上。

从2019年中国MDRT会员人数来看，中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险、中国太平这5家上市险企共有8955人入围。其中，中国平安入围人数最多，超过6000人。对比来看，这5家上市险企2018年共有寿险代理人约458万人，入围MDRT会员的人数占比约0.2%。

对于各险企高产能营销员数量差异较大的原因，中泰证券研报表示，从过往案例来看，决定各个公司高产能人力的因素集中在4个方面。

一是招募：对年龄，入司前的工作收入，所在地区的经济发展情况和未来潜力有要求；二是培训：高产能代理人销售的产品中终身寿险和分红险占比会较高，这需要额外的专业课程来培训；三是赋能：包括公司给代理人智能化的营销支持，给客户数字化的体验，也包括通过综合金融，交叉销售，高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客；四是战略定力：高产能代理人培养的时间长于一般代理人，公司需要处理好局部和整体，长期和短期业绩之间的平衡关系。

七成保险代理人

月收入不足1万元

实际上，高收入、高佣金、高保费的“三高”代理人在各险企中的占比毕竟只是少数，绝大多数代理人仍处于保险营销员金字塔的中底部。因此，强化高产能营销员的占比也成为近年来不少上市险企的个险策略之一。

北大汇丰风险管理与保险研究中心联合保险行销集团保险资讯研究发展中心9月22日发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示，月收入在3000元以下的保险营销员占比为12.1%；月收入在3000元-6000元的营销员占比为34.7%；月收入在6001元-10000元的营销员占比为27.9%。由此可见，约有74.7%的保险营销员月收入在10000元及以下。

此外，今年以来，部分大型险企代理人收入还有下滑趋势。据《证券日报》记者了解，今年上半年，某大型上市险企的营销员人均新业务价值增长了8.5%；但营销员活动率（营销员活动率=当年各月出单营销员数量之和/当年各月在职营销员数量之和）同比下降3.2个百分点；营销员人均每月收入为6617元，同比下滑3.7%。

“营销员队伍经历几年的高速发展，保费高增长主要由人口红利带来，即大量增员带来大量新客户，推高保费基数，但营销员的整体质量并未明显提升。且前几年营销员晋升、组织发展容易，导致主管沉淀不足，管理能力欠缺。在外部竞争压力加剧后，现有的队伍质量难以应对，因此提升队伍专业度是巩固渠道优势的最重要方向。”天风证券近期发布的研报指出，

事实上，2018年以来，各家公司均已开始或者调整高产能代理人培养计划，比如平安推广“优才计划”，太保推动“百城千人”计划，友邦中国更新“钻石人力”和“菁英人力”计划。

其中，中国平安的优才计划招聘偏好高学历，有律师、会计师、教师从业经验或者在其他行业有较好销售经验的人才；对于优才人力的增员、培育均有额外费用激励。平安集团联席CEO李源祥在2019年中期业绩发布会上表示，当前新入职代理人有25%是优才计划，优才计划的留存率和产能是普通代理人的2倍和1.7倍。