业内人士：券商要为客户提供多资产组合管理解决方案

本报记者朱宝琛

9月29日，券业行家联手复旦商学院、联储证券举办了一场以“洞悉、思变、求胜”为主题的实务交流会。此次交流会以助力券商转型、实现业务落地为目标，邀请了多位业务负责人分享他们的实务经验。

复旦管院业务知识发展与传播中心案例研究员张洁友分享了近期成功在创业板上市的企业案例，提出了创新需要“质疑、观察、跨界、实验、联系”五大技能。

银河证券财富管理总部总经理梁纯良分享了银行证券在财富管理业务上的布局和探索。他认为，针对不同类型的客户，需要有不同类型的财富管理服务，包括以专业策略交易创新为突破口发展交易型财富管理、以财富管理账户创新为突破口发展配置型财富管和以总部销售交易创新为突破口发展定制型财富管理。

平安银行事业部副总裁陈华良分享了财富管理模式下的投顾模式，从业务定位、投顾想法、经营理念、价值主张、业务驱动、成功要素、作战地图、价值链等各个方面，详细阐述了创新模式下的投顾方案。

他表示，券商投顾队伍加速增长背后面临四大业务困境：团队专业不足，包括架构不健全，投顾权责不明晰，缺少分层培训，导致业务开展缺乏专业和动力，销售终结即服务终结，客户信任度降低；投顾产品紊乱，包括产品全景池地图缺失、产品匹配策略不清晰，导致客户粘性低，高价值产品占比过低；投顾系统失效，包括缺少智能化展业工具覆盖长尾客户，缺少智能化业绩看板进行业绩追踪，销售赋能不强，投顾服务效率低下；配置检视缺失，包括缺少客户资产检视环节，多为单一产品销售，销售终结即服务终结，缺少对客户资产的后续追踪及动态调账建议

他同时表示，投顾展业全过程应参照投顾作战地图，对客户的投融资需求分四步进行行动，形成沟通、销售、跟踪、再平衡的闭环。具体看，要对市场热点、交易性机会、宏观数据等与客户资产密切相关的信息发表专业见解；通过与客户充分沟通，确保对客户的需求进行透彻理解；根据客户风险偏好及市场环境进行客户资产的个性化配置；资产组合投资后进行持续追踪，及时调整仓位，保持动态平衡。

山西证券财富管理运营总部总经理韩丽萍分享了财富管理转型中差异化发展的路径思考，认为差异化就是要有所取舍，回归本源，体现核心竞争力，并提出需要从管理、人员、业务三个维度来提升公司的竞争力。

联储证券资管分公司大类资产配置部总经理李超明表示，证券投资的不确定性和产品业绩不稳定，是财富管理客户的两个大的痛点。这两个痛点背后，实际上是单一的投资策略和投资风格难以长期获得出色的业绩，为了在不确定市场实现确定性的收益，必须要为客户提供多资产组合管理的解决方案。为了提供多资产组合管理的解决方案，必须要针对投资风格和投资管理人进行多元化管理，建立多资产、多策略和多投资管理人的投资模式。

中同资本总裁/正和岛独角兽部落执行秘书长袁勇分享了助力科创、参与股权投资给财富管理业务带来的新机遇。他认为，作为国家重大战略发展规划之一，科创板给股权投资发展带来了新的发展机遇，而股权投资是财富管理配置的重要环节之一。

券业行家创始人宋懿明表示，经纪业务要向财富管理转型已是业内共识，但怎么转大家还是比较迷茫。券业行家希望打造一个合作共赢的交流和合作平台，真正促进行业转型升级，业务落地。

（编辑 乔川川）