800多万保险营销员生态图谱：新人占比约四成 大进大出是常态

■本报记者 冷翠华

在一个近200人的育儿交流微信群，成员全部是今年在同一家医院生孩子的新妈妈，群主便是某大型保险公司（下称“A保险公司”）的营销员陈枫（化名）。

“奥迪高客枫”是大家玩笑时对陈枫的昵称。她开奥迪车通勤和拜访客户。她是A保险公司的营销员，同时也是该公司的高端客户，给自己和家人都投保了巨额保障。她是群里最热心肠的人，无论是新手妈妈在育儿方面有疑问，还是心情不好来吐槽，她都会及时帮助；针对如何应对婴儿疾病等焦点话题，她时常邀请名医举办讲座。除了怎么育儿，妈妈们常咨询的也包括怎么给孩子配置保险。当然，这也会是陈枫的解答领域，但她从不主动推销保险。

这只是保险高端营销员日常的一个缩影。通过自我展示，与潜在客户高频互动，陈枫再发现需求，挖掘客户，完成销售。

统计数据显示，到去年年底，我国就已有871万保险营销员。今年，他们的生态环境如何？他们怎样在激烈的竞争中突出自己的优势？近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2019中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》），对这些问题进行了解答。

认为工作压力大占比66%

尽管陈枫已经做到了高端保险营销员，但她丝毫不敢松懈，尤其是在与客户、潜在客户保持高频互动方面，倾注了大量的时间和精力。而对于新手保险营销员来说，他们缺乏资源，缺乏经验，签单压力巨大，对他们来说，疲劳主要来自怎样找到有效客户，保证完成工作量。

上述《白皮书》指出，与往年相比，今年保险营销员群体具有两大新特征，一是普遍感受到工作压力加大，二是2019年新人营销员的整体素质有明显提升。

数据显示，保险营销员认为工作完全没有难度和压力的，占比从2018年的1.3%下降为今年的0.91%；同时，认为难度和压力较大或很大的，占比从2018年的62.1%上升到了今年的66%。

业内人士分析认为，2018年，人身险保费收入同比增长仅0.85%，而营销员人数则增加了8.9%，行业竞争进一步增强。与此同时，人工智能、互联网平台等去中介化的科技手段，也是保险营销员的强大竞争对手。“以前我家的保险都是从营销员那里买，现在我主要从保险公司的官方微信平台买，大型电商平台也会考虑，产品多，选择也多。”消费者温女士对《证券日报》记者表示。当然，也有消费者依然习惯找营销员，找大型保险公司买保险，觉得更可靠。

工作难度高、营销员压力大，也是保险营销员流动性较大的原因之一。统计数据显示，2019年，入行13个月以下的新人保险营销员占到了总样本数的40%左右，与2018年相当，这反映出保险销售行业依然处于大进大出的局面。

从保险营销员新人结构上看，出现了一些积极变化。上述《白皮书》显示，新入行的营销员，大专及以上的占比从2018年的62%上升到今年的66%。同时，2019年的新人集中于省会城市的占比也比2018年增加了7个百分点。

从完成的保单件数上看，2019年的新人表现呈现两极分化特征。仅完成12件以下的占比较去年增加了6个百分点至65%，但年销售达到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。销售超过36件的新人占比为3%，比去年上升了0.5个百分点。

三层次提升营销员“实力”

随着行业的发展，保险营销员面临的挑战也在不断变化，尤其是互联网、人工智能的发展，对保险消费群体产生了分流影响。不过，保险行业依然处于高速发展阶段，巨大的新增市场也是保险营销员面临的机会。挑战与机遇并存，保险营销员只有不断发掘自身潜力，持续提升个人素质，才能在激烈的竞争中占有一席之地。

上述《白皮书》指出，个人品牌分为三个层次，一是自我展现层面，二是形成信任层面，三是实现共鸣层面。保险营销员可以从这三个方面进行品牌建设。

“个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合，足以引起消费者认知及消费者模式的改变。”上述《白皮书》指出。面对人工智能、互联网平台等去中介化科技手段的竞争，保险营销员在工作中必须充分展现人的优势，发挥人的主观能动性。

在个人品牌建设最基础的自我展现层面，保险营销员主要通过线上方式来实现，如发朋友圈。而在形成更进一步的信任及共鸣层面，线下方式更为常见。统计数据显示，49%的营销员每天在微信朋友圈发布与工作相关的内容1条—2条，发布内容上比较共通的有两类，一是保险、财经类的专业文章，二是励志类文章。

在形成信任层面，任何与客户的互动，都是构建信任关系的日常点滴。保险营销员与客户互动，最直接的往往是与理赔相关的交流。尽可能快地回复客户，是从事保险营销工作的基本要求。数据显示，对于客户的询问，54%的营销员都会在1天之内进行回复。

在形成共鸣层面，营销员需要发掘与客户的共通之处。他们在接触潜在客户时，80%以上都会从个人兴趣爱好聊起，这要求保险营销员兴趣广泛，注重学习，多方面拓展自身素养。保险营销员参加的各类线下活动中，77.3%的是远足、行山、跑步、瑜伽等体育运动，有助于其展示健康积极的生活方式；还有43%的营销员参加品茶与品酒活动。

对比来看，绩优营销员与潜在客户接触的时间要比行业总体长，接触长达半年的绩优营销员比行业平均高出7个百分点。他们对于回访相当重视，有约1/3的人对80%以上的客户进行回访，平均回访率为54%，比行业平均高出10个百分点。同时，绩优营销员与客户的互动比行业更高，而互动内容并不限于保险行业，而是生活中的各个方面。这些都是保险营销员进行品牌建设可学习的重要内容。